Det kan lyde kontroversielt. Men, når vi beslutter os for at købe et produkt eller en service, så sker det ikke på baggrund af bevidste argumenter såsom pris eller kvalitet.
Nej, beslutningen træffes på baggrund af noget langt mere subtilt; nemlig den ubevidste, gode mavefornemmelse. Iboende i os alle findes der altså nogle helt bestemte responssystemer, der bliver vakt i en given købssituation.
Som virksomhed er I uomtvisteligt drevet af at have glade, tilfredse og ikke mindst loyale kunder. Det er bestemt også muligt, men med tanke på ovenstående, må I altså være fuldstændig klar på, hvem jeres kunder er, og hvad deres responssystem er. Det er først her, at I kan imødekomme deres ønsker, behov og præferencer på bedste vis.
Denne grad af kundekendskab er Sanne Dollerup og Jannie Ilum Gade fra Institut for Kundetyper specialister i. Sammen har de nemlig udviklet en segmenteringsmetode, der tager afsæt i, hvad det er af bevidste, såvel som ubevidste følelsesmæssige faktorer, der leder den enkelte kunde til køb.
Læs derfor med her og find ud af, hvordan det at definere netop jeres emotionelle kundetype kan blive jeres vej til loyale kunder.
En god mavefornemmelse, der forstærker ens identitetsfornemmelse leder til køb
Metoden bag de Emotionelle Kundetyper® er blevet til på baggrund af Sannes forskningsbaserede kortlægning af menneskets emotionelle beslutningsprocesser.
Henover en årrække har hun konkretiseret og videreudviklet metoden i samarbejde med Jannie, der har bidraget med hendes gennemgribende og mangeårige erfaring indenfor salg.
Resultatet heraf er en kundesegmenteringsmodel, der indeholder 4 forskellige emotionelle kundetyper. Den kortlægger således de 4 typers respektive responssystemer. Den røde kundetype responderer f.eks. særligt godt på stimuli, mens den grønne har brug for at føle sig tryg i en købssituation.
Det, der gør metoden særlig brugbar er, at I - udover, at I får identificeret jeres kernemålgruppe - får helt konkrete retningslinjer for, hvordan I så netop rammer jeres målgruppe allerbedst, når det gælder markedsføring af og kommunikation omkring jeres brand.
Den rigtige kommunikation og markedsføring er vigtig, da forskning endvidere viser, at købelysten styrkes, hvis særligt tre parametre opfyldes:
Som det første skal kundens identitetsfølelse imødekommes, dernæst skal det forestående køb give denne en god mavefornemmelse, mens mængden af logiske argumenter også skal være tilstrækkelig, fortæller Sanne og forklarer videre, hvorfor metoden er brugbar for netop virksomheder:
"Den effekt I opnår ved at arbejde ud fra kundetyperne er således, at I vil opleve at få flere kunder, der bliver rigtig glade for jeres produkter. Vi arbejder altid ud fra mantraet om, at I skal kommunikere dét, I kan levere. Og kundernes glæde er altså udelukkende et resultat af, at jeres markedsføring stemmer overens med jeres produkt, men også deres selvforståelse."
Når I kender jeres kunder, bliver I meget mindre i tvivl om jeres initiativer
Det, at I ved, hvem jeres primære kundesegment er gør altså, at I kan blive meget mere stringente I jeres markedsføring. I får en afgørende indsigt i dem, som gør jeres positionering over for dem meget mere lige til, forklarer Sanne:
"Med en klar definition kender I således til jeres primære kundetypes identitetsfortælling, og hvad der giver dem den gode mavefornemmelse.
I får også en dyb forståelse af, hvilke typer af marketingkanaler I skal være tilstede på samt hvilken Tone of Voice, farvevalg og logo, der bedst tilfredsstiller lige netop jeres kunder."
Alle disse initiativer og tiltag skal spille sammen på bedste vis og gøre, at jeres kunders identitetsfortællingen kun bliver stærkere, så den i sidste ende danner grobund for loyalitet over for jeres brand, siger Sanne.
Derfor skal I identificere jeres emotionelle kundetype
Når I ved, om jeres kundesegment er enten rødt, gult, blåt eller grønt, så har I en klar skabelon for, hvordan alle jeres marketing- og kommunikationsinitiativer skal eksekveres. Sanne og Jannie har nemlig - udover at identificere de fire typer - også kortlagt de enkeltes typers præferencer helt ned i detaljen:
"Det, der gør vores metode så interessant er, at vi ved præcis, hvad det er for nogle ord I skal bruge. Vi ved hvilke farver, grafik og indretning, billeder med videre I skal have. Vi kender kort sagt til de bitte små beslutninger, som leder den enkelte til køb," uddyber Sanne.
I kan altså koble denne segmenteringsmetode til alt lige fra målretning af markedsføring, salg til produktudvikling. I kan således bruge metoden som en slags beslutningsknap for at afgøre, om produktdesign, emballage, kommunikation, processer og så videre skal udformes på den ene eller den anden måde i forhold til jeres kernemålgruppe responssystem.
Den effekt der er ved kundetyperne er, at man får flere kunder som bliver glade for det, de køber, og det er fordi markedsføringen stemmer overens med produktet.
Vil du blive endnu klogere på de forskellige kundetyper?
Læs mere om Kundetypeuddannelsen her
