Det er spørgsmålet – i forhandling
Der hersker ingen tvivl om at USAs 45. præsident Donald J. Trump er en erfaren forretningsmand – og forhandler.
Ser man på den nuværende jobposition samt formuen, så er Donald Trump også en succesfuld forhandler – men hvilke taktikker gør han brug af, virker de altid, og bør de kopieres blindt af andre forhandlere?
I denne artikel sætter underviser i Forhandlingsteknik hos Aros Business Academy, Mikkel Gudsøe - adjungeret lektor i Forhandling ved Aarhus Universitet og en af landets mest erfarne både underviser og praktiker - fokus på Donald Trumps tilgang til forhandling, og hvad vi med fordel kan bruge og med fordel undlade.
Think Big
Da Donald Trumps forhandlings-biografi ”The Art of the Deal” udkom i 1987, blev den hurtigt en bestseller.
Bogen er faktisk interessant læsning, om end det kræver sin læser at holde tungen lige i munden og rent faktisk fange de gode pointer, da disse typisk er vævet ind i længere rosende historier om diverse succesfulde forretninger, som Donald Trump har gennemført.
”I like thinking big. I always have. To me it´s very simple: if you´re going to be thinking anyway, you might as well think big”, skriver Donald Trump blandt andet.
Det er faktisk et af de råd, som er utroligt anvendelige i forhandling.
Mange forhandlere har en tendens til at fokusere for meget på worst case scenariet, og hvordan de personligt vil se ud, hvis forhandlingen ikke lander med et positivt resultat. Disse overvejelser skal naturligvis være en del af enhver forberedelse, men de må bare ikke forplante sig til en psykologisk hæmsko, der tager energi fra det primære drive – nemlig at have store og optimistiske forventninger på både egne, men reelt også alle involverede parters vegne, til forhandlingsresultatet.
Forhandlere, der er positive, optimistiske og i øvrigt i godt humør, har generelt bedre forudsætninger for at få de bedste aftaler, da deres tilgang til og indflydelse på både forhandlingen og modparterne smitter af.
Mit råd til alle forhandlere er: Vær optimistisk – krydret med en realistisk tilgang. Vær ambitiøs i dit udspil – og arbejd med argumentationer, der fra modpartens optik (ikke din optik alene) synes mere plausible.
Altid alternativer
Donald Trump promoverer fordelen i altid at have flere bolde i luften, så man ikke ender med at føle sig så ”investeret” i en forhandling, at man føler sig tvunget til at lande én eller anden aftale med modparten.
Det er altid værd at minde sig selv om, at nogle gange er ingen aftale bedre end en dårlig aftale.
Få derfor klarlagt dine alternativer (Hvad har jeg af muligheder, hvis ikke jeg når en aftale? Hvilke muligheder har modparten?) og arbejd sideløbende på at afdække og forbedre dine alternativer.
Det giver overblik, overblik giver ro, ro giver plads til rationelle beslutningsprocesser – et vigtigt værktøj for enhver forhandler.
En sidegevinst er, at nogle gange dukker der alternativer op, der faktisk er mere fordelagtige at forfølge end den forhandling, man troede, var den eneste vej til ens mål.
Demonstrér styrke
Her er vi nok ved en af de taktik-grupper, som de fleste umiddelbart forbinder med Donald Trump.
Til sammenligning – eller måske snarere en kontrast - var USA's 44. præsident Barack Obama mere kendt for, hvad man kunne kalde en ”fair, firm and friendly” forhandling. Ikke at det var en ubetinget succes, men en klar forskel på de to.
Høje åbningsudspil, ultimatummer, hård retorik, dominerende kropssprog, brud på etablerede dagsordener, slå igen og levér varen er klassiske eksempler på Donald Trumps forhandlingsstrategi og -taktikker. Disse kan intimidere modparter til at give efter – og i nogle tilfælde give helt op.
Denne ego-centriske og konkurrenceprægede tilgang til forhandling er anerkendt og bestemt ikke uden virkning i forhandling – men rummer også farer på både kort og lang bane. Brugt rigtigt, kan det skaffe gode resultater og sågar bevare eller etablere fornuftige relationer. Det sidste kræver dog en helt ekstrem grad af elegance i eksekveringen.
Brugt forkert kan det skaffe få gode, som man så taler om – men flest dårlige, som man nedtoner – resultater og tyndslidte relationer og et image, der ”advarer” kommende modparter og dermed bliver en kontinuerlig udfordring i karrieren.
Tag et kursus i præsentationsteknikker, og få mere power bag dine ord.
Lad os her se på et par af taktikkerne.
Det høje åbningsudspil
I forhandling taler vi om, at parternes udspil kan få en ”anker-effekt” – det vil sige, at de to udspil ret solidt sætter rammen for forhandlingsrummet. Eksempel: Et hus er sat til salg for 5 mio. kr., og en mulig køber byder så 4 mio. kr. Da er forhandlingsrummet nu differencen mellem 4 og 5 millioner kroner – med andre ord skal parterne i udgangspunktet finde en løsning derimellem.
Det giver ikke altid mening, og faktisk er det ofte decideret irrationelt, men mange forhandlinger ender med at ”mødes på midten”. Hvorfor? Fordi det psykologisk føles rart for begge parter at slutte en ”hård tovtrækning” med, at begge parter giver sig ”lige meget”. Det fjerner på en måde følelsen af ”os mod dem” og føles bedre for relationen i tiden efter forhandlingen.
Men lad os nu antage, at en objektiv fair pris for huset faktisk er 4,8 mio. kr., så er det i eksemplet jo ikke en fornuftig løsning for sælger at lande på eksempelvis 4,5 mio. kr., som en ”blind” lad-os-mødes-på-midten-tilgang vil føre til. Og det sker faktisk oftere, end man regner med i forhandlinger.
Lektien i at bruge et højt åbningsudspil er, at det ofte kan få den effekt, at hvis én part faktisk spiller relativt fair ud, så kan det til tider fungere fornuftigt, hvis du som forhandler kommer med et udspil, der gør, at midtpunktet er til din fordel. Vær dog opmærksom på, at du skal kunne argumentere så tilpas plausibelt, at modparten ikke forlader forhandlingen, men at dit udspil faktisk får lov at plante sig som et ”anker” i forhandlingsrummet.
Ultimatummer – hvis ikke du accepterer, så…
Her er vi typisk ude i en taktik, der også kræver, at man som forhandler kobler bluff-taktikken på. Særligt hvis ikke man har forberedt sig på – eller tænkt sig at håndhæve – ultimatummet, hvis ikke modparten retter sig efter ”ordren”.
Taktikken kan bestemt være effektfuld, hvis den bliver leveret med troværdighed og udstråling af kompetence og viljestyrke, men fungerer naturligvis bedst, hvis din analyse af modpartens situation viser, at de har ringere alternativer.
Der er dog en risiko forbundet med taktikken. Nemlig at du risikerer at ”tabe ansigt” og troværdighed, hvis ikke modparten accepterer dit ultimatum. Du skal i den situation altså enten stå fast på den iscenesatte konsekvens - eller vise, at dit ultimatum var tandløst.
Helt så radikalt behøver konsekvensen ikke at være.
Erfarne forhandlere har forberedt sig på det scenarie, at ultimatummet faktisk ikke virker. Den forberedelse inkluderer, som tidligere nævnt, at forbedre sine alternativer, men der er faktisk et lige så stærkt værktøj: lad modparten arbejde for dig.
Hvis dit ultimatum ikke virker, og modparten eksempelvis tilkendegiver at ”Så er der ikke mere at snakke om” bed dem da forklare, hvorfor dit udspil ikke fra deres synspunkt giver mening etc. Med andre ord: lad dem arbejde for, at du skal rykke dig.
Når du derefter rykker dig – baseret på deres forklaring – så fremstår du både rationel og empatisk. Dette kan få forhandlingen tilbage på sporet. Som en bonus får modparten en aktie i resultatet, da de har leveret en indsats i at få rykket resultatet.
Dominerende kropssprog og brud på etablerede dagsordener
Donald Trumps kropssprog er om noget kendetegnet ved klassisk dominans, i nogles optik arrogance. Og så er Frank Sinatras kendte strofer ”I did it MY way!” i den grad synonymt med Donald Trumps adfærd.
Hvor der var etikette for et særligt hierarki og rækkefølge for, hvilke statsledere og allierede den nyindsatte præsident ringer til og besøger efter sin indsættelse, så har Donald Trump rusket op i den dagsorden.
Måden hvorpå Donald Trump kommunikerer via Twitter, blander sig i om NFL spillere ansat i privatejede klubber står op eller knæler under nationalsangen, giver diktatorer øgenavne som ”Little Rocket Man” eller i øvrigt kommenterer på komikeres imitationer af ham i Saturday Night Live – det er alle brud på klassiske konventioner og dagsordener for præsidentembedet.
I forhandling kan det faktisk være effektfuldt og udvise styrke, når en forhandler ikke blindt accepterer ”Sådan har man altid gjort”-procedurer. Det kan sågar give ny energi i forhandlinger og ændre perspektivet og tilgangen hos begge parter til det bedre.
Afgørende er det for en langvarig succes med taktikken, at man gør det med positiv mere end negativ dominans.
Hvis din modpart stresses af din adfærd, vil nogle forhandlere naturligvis blive influeret og presset til måske at give dig mere, end de havde lyst til. Men i mange situationer vil din modpart bare gå i den anden grøft og spejle din adfærd, og så bliver vejen til en god aftale længere, hvis ikke umulig.
Det kræver i hvert fald, at arsenalet af øvrige og mere empatiske forhandlingstaktikker er trænede og klar ved hånden.
Slå igen
”In most cases I´m very easy to get along with. I´m very good to people who are good to me. But when people treat me badly or unfairly or try to take advantage of me, my general attitude, all my life, has been to fight back very hard!”, skriver Donald Trump også i sin bestseller.
Der er både noget utroligt brugbart i det citat og den adfærd. Og samtidig også noget psykologisk rationelt, men bestemt ikke optimalt.
Den første del om at behandle andre med respekt og generelt at spejle andres gode adfærd er utroligt stærkt i forhandling. At gengælde indrømmelser fra modparten med en indrømmelse den anden vej er en klassisk samarbejdende taktik.
At spejle og tilmed forstærke negativ adfærd er derimod mere psykologisk rationelt, end det er forhandlingsmæssigt optimalt.
En af verdens førende forhandlingseksperter William Ury beskriver i sin klassiske bog ”Getting Past No” forhandling med besværlige modparter et generelt mere farbart reaktionsmønster – nemlig Reagér ikke, Diskutér ikke, Afvis ikke, Pres ikke og Eskalér ikke.
Det handler ikke om at fremstå enten aggressiv eller svag. Styrke kan sagtens udvises med elegance. Brug i stedet empati, altså evnen til at sætte sig i andre menneskers sted, til at forstå deres reaktioner og arbejd derefter med både din retorik og dit kropssprog med det formål at ændre modpartens adfærd – ikke via armlægning, men via hånd i hånd.
Levér varen
Troværdighed er essentielt i forretninger og forhandlinger. Donald Trump fremhæver derfor vigtigheden af at levere, hvad du siger. Du kan komme langt med store ord, men falde dybt, når folk opdager, at det var varm luft.
Og lige netop her er det nok en udfordring for Donald Trump, at forhandlinger i erhvervslivet adskiller sig fundamentalt fra det politiske liv.
Hvor Donald Trump og andre ledere i virksomledere har været vant til at kunne trumfe beslutninger igennem – eller blot finde andre samhandelspartnere, selv beslutte sine investeringer etc. - så er der andre spilleregler, koalitioner, flertalsbeslutninger m.v., som udfordrer Donald Trumps vanlige forhandlingsstrategi og taktikker.
Derfor må Donald Trump også sande, hvad mangt en politiker ofte har: Et er store løfter – realiteten kan ofte være små eller ingen indfrielser heraf.
Tilbage er derfor, at den vare, man kan levere, er at være konsistent i at leve op til sit hardcore image og håbe, at de resultater, det skaber, vil ”overdøve” dem, der mangler.
Konklusion
Når folk spørger: ”Skal jeg kopiere Donald Trump som forhandler?” – så er svaret ikke klart NEJ, men bestemt heller ikke klart JA.
Der er ingen tvivl om, at Donald Trump har en del både erfaring og effektive forhandlingsværktøjer, og med dem kan han (og man) komme langt i nogle forhandlinger. Men hvis vi ved, at jorden (og forhandlingsverdenen) er rund og dermed 360 grader, så nytter det ikke på den lange bane, hvis værktøjerne kun rækker til 180 grader.
Og Donald Trump har skabt og vil løbende skabe også gode resultater i mange forhandlinger.Særligt i de situationer, der er mere forretningsprægede og (hvilket er en ikke uvæsentlig detalje) magtbaserede forhandlinger, hvor Donald Trump har ”overhånden”.
Den dygtige forhandler kender spillet, kender taktikkerne, kender psykologien/empatien i mennesket, kender både forhandlingens og egne personlige svagheder og det samme for modparten, arbejder med at blotlægge samtlige underliggende interesser og agendaer bag egne og modpartens udspil – og bruger denne indsigt til at skabe ikke bare normale, men i stedet optimale resultater.
Ikke kun engang imellem, ikke altid – men i størsteparten af forhandlingerne.
Artiklen er skrevet af Mikkel Gudsøe, underviser i forhandlingsteknik hos Aros Business Academy, Executive Vice President – Legal Affairs, General Counsel for PanzerGlass.